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張謇多次從上海路過，親眼看到一個非常刺眼的景象，上海這里是全國生絲出口的大商埠，那些運往外國的中國蠶絲堆得比山還高，哎呀呀，咱們通海地區毗鄰上海啊，為何卻不植桑養蠶呢？是不是咱們家鄉人不知道植桑養蠶能賺錢的生財路子呢？張謇覺得自己在這里發現的情況應該是個路子，是個發大財的好路子。今天的學者將類似這樣的做法命名為藍海戰略，就是在家鄉人沒有發現財路的地方，自己找到了可能的潛在的財路。而對于張謇來說，這就意味著在荊棘叢生的林海里開辟出一條新路來。一片陌生的林海，常常兇險萬分，在這里開路，這樣的玩兒法不是一般人敢干的。

1886年，張謇動手了，他跟著父親一起，從湖州親戚朋友那里聚攏了一點資金，購買了一批桑苗，然后搖唇鼓舌動員同鄉人來他這里賒購。為了配合這次賒購營銷計劃，他同時又搞了一個免費送書的活動，免費贈送《農桑輯要》之類的農業科技書。不僅如此，他還跑到海門地方官那里，請求官方支持這次活動，請求官方出面，勸鄉民興辦蠶桑賺錢。他的希望其實不復雜，就是通過官方途徑，推行新興農產品的種植，振興地方經濟。

張謇跑了一身汗，借了一身債，說了一遍子好話，想了一大堆辦法，然而，這次努力的成績就像科舉考試一樣，差不多同樣讓他哭鼻子—鄉民們反應冷淡，應者寥寥。張謇的那些好話好心、好計劃、好財路，除了引來鄉里鄉親無數的冷眼，張謇沒有從中賺到一分錢。

很多同學問我其中的原因。為什么藍海的市場擺在那里，那些農民們卻不立即行動？這其中的原因很復雜。比如有田地的農民們沒有錢買樹苗，比如有田地的地主寧可平穩地收租也不想去冒險搞什么蠶絲。因為種了桑樹如果沒有人養蠶，豈不是白種了？特別是養蠶，是要相當的技術，比如防止蠶得病，就是一件非常有難度的技術活。在這諸多原因中，一個最為簡單的原因是沒有示范效應。因為當地即使有人看到過桑樹是如何種的，也知道蠶是如何養的，絲是如何紡的，然而他張謇自己都沒有能夠養出一條蠶來，沒有能夠通過種桑養蠶賺到一分錢，別人豈敢動手？在農村，要推廣新的項目，一定要首先培養出一批示范戶來，否則，你磨破嘴皮都沒用。

張謇碰了一頭包之后，認為歷史書上記載的那套勸民農桑的傳統方法在自己家鄉推廣不開，就另外動起腦筋，努力去想出新的辦法。

張謇這一次想出來的辦法，比較先進：用集資的辦法開公司，用公司加農戶的方式，推銷桑秧。具體來說，就是鄉民自己定下購買桑樹苗的數量，只用記賬，不用付現金。三年后，公司養蠶，收購鄉民的桑樹葉。這些購買桑樹苗的錢，加上二分利息，到那時再從種植戶賣桑樹葉的錢中扣除。

這一辦法，似乎有些效果。因為栽桑樹沒有技術難度，就跟栽其他樹一樣。而植桑的農家不用自己養蠶就能解決桑樹葉的問題，這樣一來，種桑戶的風險降低了。到了1896年，也就是離引進桑苗的時間整整10年的時間，資料記載，通海地區開設了3個蠶行養蠶，通海地區的桑樹種植，超過了100萬株。農業投入，是一個漫長的過程，在這個過程中，需要投入資金，需要培養、引進會養蠶的熟練人手。

另一個即將到來的恐怖的情況怕是張謇沒有料想到：即使外國巨大的需求市場擺在那里，由于市場的話語權操控在洋人的手里，風險不但沒有減少，反而會隨著規模的擴大、資金投入的增加而增大。

張謇這人有點怪，在這10年的時間里，一邊做蠶桑生意，一邊還搞些學術研究。學術研究的成果還真不少，他的幾篇文章相繼發表出來：《釋書譜》《說文或從體例錯出》《蜀先主論》《贛榆縣志序》《督撫提鎮即古諸侯說》《周易音訓句讀》。

這些文章，后人的評論不高，因為是因事而發，而且不具備學術研究的系統性和理論性，但是，對于后人研究張謇這一個時間段思想的變遷來說，卻有著重要的作用。這些學術性的作品，反映了這一時期，張謇的思想正隨著時代的變遷而發生變化。

比如說，在方志的編修上，他把重點定在了“民生之利病”上，類似于今天我們重視民生工程。這做法，與傳統方志編修中重官而不重民的做法，有著很大的不同。可以看出，張謇已經徹底放棄了通過科舉考試而求取人生前途的目標。一個最顯著的標志性的行動是，1892年，第四次會試落第時，他直接把應試的文具用品全都一把扔掉了。從那一天開始，他就下定了決心，自己的人生要另走一條道路，一條造福鄉梓的道路。

然而，現實是，多年的奮戰，一而再、再而三的向他表示，腳下的這條路，荊棘叢生，不見得比科舉考試容易到哪里，而且似乎更難。

天啊，人生中那條成功的路，到底在哪里？

就在張謇再度陷入困惑、迷茫時，上帝似乎已做足了“修理張謇”的功課，正在給他準備一件大禮包。然而，有人說，那或許是一個炸藥包。不管什么包包，趕緊過去看看。