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盡管知道是客套話聽了也會高興的心理

對于騙子和某些售貨員來說，最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了。

看到房子就夸“多講究的房子”，看到院子就夸“多漂亮的院子”，看到狗就夸“多可愛的狗”。

進到家里，就會不停地說“好精致的卷軸”“有前途的少爺”“這件飾物一看就是高價品”“這間朝陽的房間真是讓人心曠神怡啊”，幾乎看到什么夸獎什么。

當然，這些無一例外都是客套話，所說的也都是些陳詞濫調，聽的人卻“句句受用”。

盡管清楚這些不過是客套話，也會高興地聽，這就是人的本性。

猶他州立大學的心理學家約翰·賽特請了兩位在發廊工作的美容師，就“夸獎的語言”作了如下的實驗：

美容師在每個口袋里都裝了3 枚硬幣，然后每當客人來的時候就將硬幣取出，根據硬幣的種類來決定待客的方式：

A. 硬幣代表不說夸獎的話；

B. 硬幣代表夸獎“您的頭發真漂亮”；

C. 硬幣代表夸獎“無論什么發型都適合您”。

結果顯示，客人付小費的比率是A ：9.14%， B ：12.83%， C ：12.83%。這里B 和C 之間在統計上沒有差別，可以判斷為效果相同。

也就是說，我們不是因為被夸獎的內容，而是因被夸獎這一事情本身感到高興，然后就會松開錢包的紐扣。